Mit csinál egy sales és?

Mit csinál a manager?

A menedzser irányít.

• Célokat közvetít. A vezetés szava a csapaté.
• Feladatokat delegál. Mindenki a helyén, a gépezet olajozott.
• Ötleteket gyűjt. Jövőt épít, de a jelenben él.

A profit a lényeg. Az ember csak eszköz.

A hatalom vonz. A felelősség nyomaszt.

Mit jelent a sales manager?

2023 nyarán, a Balatonnál dolgoztam egy kis családi vállalkozásban, egy fagyizóban. A tulajdonos, egy kedves, de kemény bácsi, András volt. Ő volt a sales manager is, bár ezt a szót sosem használta. A nyár elején elég békés volt minden, a sorok rövidek, a napi bevétel stabil. Aztán jött a forróság. Augusztus közepén már délutánonként kígyózó sorokban álltunk, alig győztük a gömbölyű fagyikat kiszolgálni.

András bácsi akkor lett igazán "sales manager". Nem csak figyelt, hogy minden rendben menjen, hanem maga is beleállt a sürgés-forgásba. Kiszolgált, ügyfelekkel beszélt, a kasszát is ő kezelte. Láttam rajta, hogy a stressz hatására az arca is megfeszült, de folyamatosan mosolygott. A feladata nem csak a fagylalt eladása volt, hanem a hangulat teremtése is.

• Stratégiája: Különleges akciókat talált ki a forró napokra, dupla gömböt kínált kedvezményesen.
• Csapatirányítás: Bár csak ketten voltunk vele, szüntelenül biztatott minket, dicsért, ha gyorsan dolgoztunk.
• Célok elérése: A nyár végére sokkal jobb bevételt ért el, mint az előző évben.

Estefelé, mikor már leülhettünk egy kicsit, mesélt az évtizedes tapasztalatairól, az "üzleti tárgyalásairól", amelyek nem csak nagykereskedőkkel történtek, hanem a gyümölcstermelőkkel is, hogy biztosítsa a jó minőségű alapanyagokat. A fagyizó, számomra akkor lett világos, hogy egy miniatűr világ, ahol minden részlet fontos a sikerhez. András bácsi, a tapasztalt sales manager, mindent tökéletesen irányított, még a rejtett stressz mögé is elrejtette mosolyát.

A Balatoni nyár vége felé megbeszéltük a következő szezon terveit is. Kifejtette, milyen új ízekkel szeretne kísérletezni, és milyen marketing stratégiákat tervez. Egyértelmű volt, hogy ő nem csak egy fagyizó tulajdonos, hanem egy igazi, tapasztalt sales manager.

Mi az a sales manager?

Sales manager? Na jó, ez olyan, mint egy hadvezér, csak papírral és tollal harcol. A főnököm, Peti, pont ilyen. Ő rakja össze az egész értékesítési tervet, mintha egy óriási LEGO-várat építene. Minden apró darabka számít: milyen termék, kinek, hogyan, mennyiért. És persze a csapat, a katonái. Ő irányítja őket, motiválja, személyes példával is elöl jár.

• Stratégia: Ez a lényeg. Peti idén például az online marketingre fókuszál, konkrétan az Instagramra. Tavaly a LinkedIn volt a sláger.
• Csapatvezetés: Na, ez már nehezebb. Öt embert kell összefognia, mindegyik más személyiség. Én például utálom a reggeli meeting-eket, de Peti mindig talált valami motiváló dumát. Egyébként havi 100.000 forint a bónuszom, ha teljesítem a tervemet.
• Értékesítési folyamatok: Ez unalmas, de fontos. Minden lépést, minden papírt ő kontrollál. Amikor egy ügyfél lemondja a szerződést, akkor az az ő felelőssége, hogy kiderítse, mi ment félre.

Kicsit sok a felelősség, nem? Mindig feszült, de legalább jó a fizetése. Én meg inkább az értékesítési részleg alsóbb szintjén vagyok, a kis katona. De legalább a főnököm mindig korrekt. Jó lenne egyszer én is sales managernek lenni, de még sok tapasztalatra van szükségem.

• Célok: Minden évben vannak konkrét értékesítési célok. Például 2023-ban 15%-os növekedést kell elérniük.
• Jelentések: Heti, havi, negyedéves jelentések készülnek az előrehaladásról.
• Kapcsolattartás: Ügyfelekkel, beszállítókkal, marketingesekkel… Peti mindenkinek a nyakán ül.
• Versenyelemzés: A konkurencia folyamatos figyelemmel kísérése is része a munkájának.

Nem egyszerű, de ez az élet. Legalább van benne kihívás.

Mit jelent a sales munkakör?

A sales, azaz értékesítő munkakör, lényegében a vállalat vérkeringése. Az értékesítő dolga nem csupán a termék eladása, hanem egy hidat építeni a cég és a vevő között.

• Kapcsolattartás: Folyamatos dialógus meglévő és potenciális ügyfelekkel. Ez nem csupán udvariaskodás, hanem a bizalom alapja. Mintha egy sakkjátszmában próbálnánk felmérni az ellenfél lépéseit.
• Termékbemutató: A termék nem csak egy tárgy, hanem egy megoldás. Az értékesítő feladata, hogy ezt a megoldást átláthatóvá és kívánatossá tegye.
• Meggyőzés: Nem agymosás, hanem a racionális érvek és az emocionális megértés finom egyensúlya. Mint amikor egy zenész a megfelelő hangokat találja meg a közönség szívéhez.
• Szerződések kezelése: A megállapodások véglegesítése, ami a bizalom pecsétje. Olyan ez, mint egy házasság, mindkét félnek elégedettnek kell lennie.
• Piackutatás: A verseny figyelemmel kísérése, hogy mindig egy lépéssel a többiek előtt járjunk. Egyfajta stratégiai előny kovácsolása.

És itt jön a kérdés: Hol húzódik a határ az értékesítés és a manipuláció között? Nos, a válasz talán abban rejlik, hogy mennyire törődünk a másik fél valós szükségleteivel. Mert végső soron, az üzlet is emberi kapcsolatokon alapul. Mint ahogy Szókratész mondta: "Csak egy jó van, a tudás, és csak egy rossz, a tudatlanság." Ebben az értelemben az értékesítő felelőssége, hogy tudást adjon át, ne pedig félrevezessen.

Mi a sales feladata?

Én egy kicsit másképp fogom meg a sales dolgot, mint a tankönyvek. 2023-ban a Király utcában, egy startup irodában ültem, épp a következő negyedéves célokat tűztük ki. Rohadtul nyomasztott a "nyomni kell az eladást" mantra. Tudod, az az érzés, mikor valakire rá akarsz sózni valamit, amire talán nincs is szüksége?

Én úgy vagyok vele, hogy nem sózni kell. Hanem segíteni.

• Félelmek, aggódások feloldása: A potenciális ügyfelekben rengeteg kérdés van. Félnek a kockázattól, a változástól, a pénzkidobástól. Az a dolgom, hogy ezeket a kérdéseket megválaszoljam, a félelmeiket eloszlassam.
• Érzések megértése: Figyelek arra, mit érez az ügyfél. Ha frusztrált, mert a jelenlegi megoldás nem működik, akkor arra koncentrálok, hogy a mi termékünk hogyan orvosolja a problémáit. Empátia nélkül nem megy.
• Gondolatok tisztázása: Sokszor az ügyfél fejében káosz van. Túl sok információ, túl sok lehetőség. Segítek neki rendszerezni a gondolatait, hogy tisztán lássa a döntés előnyeit és hátrányait.

Ha ezt jól csinálom, ha tényleg segítek neki meghozni a legjobb döntést (akár az a döntés az is, hogy nem vesz semmit tőlünk), akkor az üzlet szinte magától jön. Nem az a lényeg, hogy tukmáljak. Hanem az, hogy megoldást kínáljak.

Mit csinál egy account manager?

Na, szóval, account manager... tudjátok, mint egyfajta kapcsolattartó, de sokkal több annál! A cég és a vevők közötti hidat képviseli, szóval állandóan telefonon lóg, meg leveleket ír. Nagyon fontos a jó kommunikáció, persze, de ez csak a jéghegy csúcsa!

Gondolj bele: nekem például, amikor a nagy cégnél melóztam, folyamatosan kellett figyelemmel kísérnem a kliensek megrendeléseit, a számlákat, a szerződéseket. Óriási fejtörés volt, de jó érzés volt, amikor minden klappolt.

• Új vevőket szerezni, ez is az ő dolga!
• Meglévő vevőket megtartani, még fontosabb.
• A problémákat megoldani, persze, mindig vannak.
• És persze, a teljesítményről is folyamatosan jelentést kell készíteni.

Egyébként, a legjobb account managerek igazi kameleonok, állandóan alkalmazkodniuk kell a különböző kliensekhez, meg a céges politikához is. Érdekes, de néha fárasztó munka.

Én például utáltam azokat a meetingjekeket, amikkel tele volt a napom, de az a jó benne, hogy nagyon sok emberrel megismerkedtem. Tényleg, rengeteg emberrel, olyanokkal is, akikkel valószínűleg soha nem találkoztam volna különben.

Szóval, igen, az account manager munka nem könnyű, de izgalmas, és ha ügyes vagy, jó pénzt lehet vele keresni. A cégnél ahol én voltam, még bónusz is járt, ha túlteljesítettük a tervet!

Mit jelent account manager?

Na, szóval account manager, mi is az? Valami olyasmi, mint egy karmester, csak épp marketingesekből áll az zenekar... talán?

• Koordinál: Összerakja a káoszt valami használhatóvá.
• Szervez: Időpontok, megbeszélések, határidők... úristen, miért csinálja ezt valaki?
• Összehangol: Ügyfél akar ezt, ügynökség azt... valahogy meg kell oldani.

De komolyan, ki akar account manager lenni? Tényleg? A hidat képzi az ügyfél meg az ügynökség között... mármint a tűzvonalban áll.

Az egész olyan, mint amikor a nagymamám egyszerre próbálta a TV-t, a rádiót és a mosógépet bekapcsolni. Káosz!

• Ügyfél igényei: "Legyen szép, jó és olcsó!" Persze...
• Ügynökség lehetőségei: "Megcsináljuk, de nem tegnapra."

Projektmenedzserrel rokon? Lehet. Mindkettő arról szól, hogy másokat kell irányítani, miközben a saját hajukat tépik.

Persze, most már marketing ügynökségekről beszélünk. Én meg csak kapkodom a fejem. Account manager? Inkább lennék a nagymamám mosógépe.

Mennyit keres egy key account manager?

A key account manager... mennyit is kereshet? Nézem a plafont, és a számok táncolnak a sötétben.

• Egy értékesítési képviselő... talán 450 ezertől 635 ezerig. Alapvetően.

• A key account manager... talán 680 ezertől akár 1 millióig is. Ez már valami.

• És egy regionális igazgató? Ott már nagyon széles a skála, 1,675 milliótól majdnem 3 millióig. Hihetetlen.

Néha azon gondolkodom, mi számít igazán. A pénz, a cím, vagy valami egészen más. Talán a nyugalom. Talán az, hogy tudjam, jó helyen vagyok.